Quanto vale o Gerente da sua Força de Vendas?

  Se você não sabe responder, saiba que não está sozinho. As empresas investem cinco bilhões em Treinamento por ano no Brasil atualmente. Não sabemos o quanto desse montante é […]

12 de maio de 2017 // Flávia Muraro // No Comments // Posted in Sem categoria

 

Se você não sabe responder, saiba que não está sozinho.

As empresas investem cinco bilhões em Treinamento por ano no Brasil atualmente. Não sabemos o quanto desse montante é destinado à linha de frente, ou seja aos representantes (vendedores ou consultores ou como quer que sejam nomeados) e o quanto é investido na capacitação e desenvolvimento daqueles que os gerenciam. Em algumas empresas, estes gestores são chamados de Gerentes Distritais, em outras Gerentes Regionais ou Gerente de Vendas. Estamos falando aqui dos que são os gestores diretos de alguma equipe de vendas.  Vamos nos referir a eles como Gerentes da Força de Vendas.

O papel desses gestores é fundamental e decisivo na produtividade e no resultado da força de vendas. Não basta termos uma equipe de vendas bem treinada. Se não tivermos líderes capazes de atuar no desenvolvimento e também na fomentação da boa utilização dos recursos e ferramentas do Marketing no campo, toda a capacitação dos vendedores corre o risco de ir por água abaixo.

Um exemplo disso acontece no filme “Dia de Treinamento” dirigido por Antoine Fuqua e com atuação brilhante de Denzel Washington. O jovem policial (Ethan Hawke) acabara de se formar no Curso de Novos policiais pela academia de policia e em seguida se junta ao personagem de Denzel para aprender na prática seu novo trabalho. Uma das primeiras frases que ouve de seu colega mais experiente é: “Esqueça aquelas bobagens que ouviu na academia!”.  E a partir desse ponto iniciam-se uma série de novos ensinamentos ao policial iniciante, diga-se de passagem, totalmente diferente do que foi aprendido na academia.

O drama do novo contratado começa aí: com que diretriz eu fico? Com a do meu Gerente direto ou com a da empresa? Mas espere um pouco, porque mesmo é que essas diretrizes têm que ser diferentes? Não deveriam estar alinhadas?

Frequentemente temos aí duas possibilidades: um Gerente de Força de Vendas não capacitado e não alinhado com as estratégias da organização ou uma estratégia que foi desenvolvida desconsiderando-se totalmente os inputs do pessoal do campo. Ou, o que é bem comum, as duas coisas acontecendo simultaneamente.

Não há receita de bolo para ter uma equipe gerencial capacitada e comprometida na gestão de sua força de vendas. Um bom começo no entanto, é o envolvimento direto desse grupo nas diversas etapas da elaboração e da comunicação das estratégias da companhia aos representantes de vendas.

Quando for destinar seu budget de Treinamento aos diferentes públicos, pense com carinho no seu grupo de Gerentes de Força de Vendas. Você ao menos saberá responder à primeira pergunta.


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