As diversas facetas do KAM na indústria farmacêutica

Uma força de vendas de alto padrão é o grande patrimônio de uma indústria farmacêutica. Outros instrumentos do marketing, como SAC, internet e publicidade podem apoiá-la no contato com clientes, […]

12 de maio de 2017 // Flávia Muraro // No Comments // Posted in Sem categoria

Uma força de vendas de alto padrão é o grande patrimônio de uma indústria farmacêutica. Outros instrumentos do marketing, como SAC, internet e publicidade podem apoiá-la no contato com clientes, porém a mídia pessoal ainda é o meio mais efetivo, e que também exige os maiores investimentos. Estima-se que a força de vendas custe para a empresa entre 1 e 40% de suas vendas. Entretanto, a força de vendas gera vendas, não se trata de apenas uma despesa, mas sim de um impulsionador dos lucros.

Com todo esse potencial de geração de negócios, é necessário que grandes contas mereçam uma atenção especial.

Para dar conta dessa complexidade e especificidade das diferentes contas foi criada a figura do Gestor de Contas-Chave, ou KAM (abreviação do termo em inglês Key Account Manager).

Um KAM deve estar capacitado e motivado a lidar com a realidade de clientes no grupo B2B (business-to-business), ou seja, empresa fazendo negócios com empresas. Engana-se no entanto, quem pensa que esse profissional não necessita de habilidades interpessoais. Os negócios em grandes contas são decididos por pessoas que nela trabalham. Tratá-las de modo personalizado, fará toda a diferença na efetividade de suas abordagens.

Um auditor médico de um plano de saúde privado costuma apresentar um perfil bem diferente de um dono de distribuidor de medicamentos, por exemplo. Isso sem falar no estilo pessoal de cada um deles. Dessa forma, o grupo de gestores de contas que atende cada público, deve também ter caracterísiticas distintas.

A gestão estratégica de contas visa orientar os KAMs na sistematização do processo de gestão, por meio de instrumentos e ferramentas inovadoras.

O perfil e a atuação esperada desse profissional varia de acordo com as contas que atende, como mostra a imagem abaixo:

Como profissionais de vendas, algumas competências se fazem necessárias a todos eles, tais como comunicação efetiva, capacidade de construir relacionamentos, organização e planejamento.

Conclusão: se não for um bom profissional de vendas, não será um bom KAM. O inverso no entanto não é verdadeiro. Não basta ser um bom profissional de vendas para performar bem como KAM.

Vale considerar isso ao contratar, promover, treinar, desenvolver, avaliar e reter seus talentos na força de vendas.


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