Os 4 desvios dos profissionais de vendas (quando não são bem orientados)

Quem não gosta de ter um tratamento personalizado que considere suas necessidades e seu estilo pessoal? A personalização da venda e da mensagem promocional é uma das principais forças de […]

Quem não gosta de ter um tratamento personalizado que considere suas necessidades e seu estilo pessoal?

A personalização da venda e da mensagem promocional é uma das principais forças de uma equipe de vendas produtiva. Clientes são diferentes e apresentam diferentes necessidades, tanto em produtos como em formas de abordagem. Por isso as empresas investem tanto em processos de segmentação, análise de perfil do cliente e capacitação dos seus representantes de vendas.

Mas quais os riscos que uma empresa corre se não direcionar bem a sua força de vendas?

Não importa a competência e a senioridade do profissional. Segundo Zoltners e cols, quando não há um processo de venda de precisão, bem desenhado e bem comunicado, a tendência é que os vendedores passem a trabalhar para um desses quatro públicos:

1. Para o cliente: a princípio parece bom que o vendedor tenha foco no cliente, porém nesse caso, o foco é no cliente que mais demanda sua presença e seus serviços, ou seja, aquele que “grita” mais. Não necessariamente naquele que tem maior potencial e onde deveria investir mais tempo.

2. Para a empresa: quando estão mal informados sobre o real potencial e sobre os critérios para essa definição, tendem a se concentrar onde as vendas já estão altas. Acabam por dedicar muito pouca energia para customizar suas abordagens. Uma frase comum dos prefisisonais que apresentam esse desvio é: “Esse é meu maior cliente”.

3. Para o seu Gerente: quando são avaliados mais pelo número de contatos que fazem, os representantes correm o risco de visitar mais clientes amigáveis e amistosos. Trabalham para satisfazer o que eles acreditam que seja a necessidade do seu Gerente.

4. Para ele mesmo: quando são deixados totalmente livres para definir sua atuação, o risco é que construam uma agenda própria, fugindo das contas mais difíceis e dando preferência às contas de alta probabilidade, independente de seu potencial.

Sua força de vendas corre um desses riscos?


  • Oi, tudo bem? Amei a postagem e o seu site!
    Continue postando! Muito obrigada pelas dicas.

    Luciane

    • Flávia Muraro
      11 de setembro de 2017

      Obrigada! Fico feliz que esteja lhe ajudando.

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