Nos nossos treinamentos de vendas costumo perguntar aos participantes: “Quem é seu maior cliente?” A maioria responde prontamente, com o nome do cliente para o qual mais vendem. Raramente ouço […]

22 de novembro de 2017 // Flávia Muraro // No Comments // Posted in Sem categoria

Nos nossos treinamentos de vendas costumo perguntar aos participantes:
“Quem é seu maior cliente?”
A maioria responde prontamente, com o nome do cliente para o qual mais vendem. Raramente ouço alguma resposta que se refira ao cliente de maior potencial de vendas.
Essa confusão é frequente. Claro que não podemos descuidar dos clientes onde vendemos muito, mas que tal olhar com mais atenção para os “espaços ociosos” da nossa produtividade de vendas?
Nas fábricas, chamamos de capacidade ociosa, a diferença entre o volume efetivo de produção e o que seria possível produzir com a capacidade instalada.
Aplicando esse conceito à área comercial, podemos entender que essa ociosidade está nos clientes que tem capacidade para comprar mais do que estão efetivamente comprando.
Mas como descobrir o real pontencial de cada cliente?
Dependendo do mercado, essa pode ser uma tarefa desafiadora, especialmente em segmentos onde não existam informações abertas de vendas e market share. Cabe muitas vezes à própria força de vendas estimar o potencial de seus clientes. Me lembro bem de um vendedor em minha equipe, quando fui gestora de vendas. Quando o desafiava quanto aos dados de potencial que ele havia informado, ele me respondia: “para que vou aumentar? Isso pode virar cota”.
Deixando de lado a pouca ambição desse vendedor, vale lembrar que deixar isso a cargo unicamente da força de vendas pode gerar um conflito de interesses prejudicando a acurácia das informações. E isso pode ser inconsciente.
Em um projeto de Gestão de Contas-Chave para um de nossos clientes, uma grande empresa farmacêutica, propusemos um modelo misto de determinação do potencial dos hospitais. Para tal, entrevistamos diversos stakeholders – inluindo profissionais da saúde e compradores – levantamos dados de mercado sobre as diferentes patologias para as quais seus medicamentos eram indicados e também, mas não somente, consideramos os dados informados pela força de vendas.
Dessa forma a equipe comercial passou a utlizar seus recursos de forma racional, investindo seu tempo e dinhero, onde havia uma maior probabilidade de obter retorno. Isso tudo com base em critérios objetivos.
Ao final de um ano, pudemos constatar um aumento da produtividade, mensurado pelo maior número de visitas a clientes de alto potencial e um crescimento nas vendas.
Você sabe qual a capacidade ociosa do seu negócio?


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