1. Panorama de mudanças no mercado – Como a complexidade crescente exige novas competências na gestão de contas-chave. 2. Perfil e papel do KAM – Responsabilidades, postura estratégica e visão de longo prazo no relacionamento com grandes contas. 3. Segmentação e definição de clusters – Critérios e métodos para agrupar contas de forma estratégica e com foco em potencial. 4. Estratégia para clusters e contas prioritárias – Definição de objetivos, alavancas e táticas específicas por segmento. 5. Motivadores de compra institucionais – Entendimento das dinâmicas decisórias e fatores críticos que influenciam compras B2B. 6. Gestão de stakeholders – Identificação de papéis, níveis de influência e estratégias de relacionamento com múltiplos decisores. 7. Plano de ação e indicadores – Criação de metas claras, planos de execução e métricas de acompanhamento.
1. A lacuna entre estratégia e execução – Por que a execução ainda é o maior desafio nas organizações. 2. Responsabilidade da liderança no desdobramento – O papel crítico da liderança no alinhamento entre o estratégico e o tático. 3. Ferramentas de comunicação e alinhamento – Como garantir entendimento e engajamento da equipe frente aos objetivos estratégicos. 4. Definição de metas e OKRs operacionais – Traduzir objetivos estratégicos em metas claras, mensuráveis e acionáveis. 5. Acompanhamento e gestão da execução – Rotinas, indicadores e disciplina para garantir consistência na execução. 6. Cultura de responsabilidade e entrega – Como construir uma equipe orientada a resultados e accountability. 7. Lições do campo: casos reais de execução – Análise de boas práticas e falhas comuns na implementação de estratégia.
1. Definição clara da missão, valores e objetivos compartilhados para alinhar esforços e direcionar ações. 2. Matriz RACI – Distribuição de responsabilidades e papéis (Responsável, Aprovador, Consultado, Informado) para garantir clareza e accountability. 3. Interdependências Organizacionais – Mapeamento das conexões internas e externas que impactam o desempenho do time. 4. Normas de Convivência – Estabelecimento de regras e comportamentos desejados que fortalecem a cultura e reduzem conflitos. 5. Gestão de Conflitos – Criação de mecanismos para lidar com divergências de forma construtiva e madura. 6. Rituais e Reuniões – Definição de rotinas de interação e alinhamento para manter o time coeso e produtivo. 7. Acordos de Colaboração – Pactos coletivos sobre como trabalhar em conjunto, respeitando estilos e expectativas.
1. Liderança e autoconhecimento – Entendimento do próprio perfil e impacto no estilo de liderança. 2. Motivação e engajamento da equipe – Fatores que influenciam o desempenho e retenção de talentos. 3. Feedback e conversas difíceis – Técnicas para promover desenvolvimento e resolver conflitos com assertividade. 4. Delegação e autonomia – Como empoderar a equipe com responsabilidade e alinhamento. 5. Gestão de desempenho contínua – Estabelecimento de metas, indicadores e desenvolvimento de talentos no dia a dia. 6. Gestão de gerações e diversidade – Adaptar a liderança aos diferentes perfis e expectativas do time. 7. Desenvolvimento de times de alta performance – Construção de cultura colaborativa e foco em resultados.
1. O que é influência no contexto organizacional – Capacidade de mobilizar pessoas além da hierarquia formal. 2. Pilares da influência pessoal, o modelo grego – Confiança, credibilidade e coerência como base da influência. 3. Escuta ativa e empatia estratégica – Compreender o outro para criar conexão e abrir espaço de escuta. 4. Storytelling e poder da narrativa – Como estruturar mensagens que inspiram ação e convencimento. 5. Negociação e flexibilidade tática – Estratégias para adaptar a abordagem sem abrir mão de objetivos. 6. Gestão de conflitos com influência – Como influenciar sem gerar resistência ou confronto direto. 7. Influência em ambientes complexos – Agir politicamente com ética e foco no bem comum.
1. Fundamentos da negociação consultiva – Abordagem que busca gerar valor mútuo, não apenas fechar acordos. 2. Interesses versus posições – Como identificar e trabalhar os interesses reais por trás das demandas. 3. Preparação estratégica para negociações – Mapeamento de cenários, alternativas e limites. 4. Técnicas de condução e persuasão – Uso de perguntas, escuta e argumentação para avançar acordos. 5. Negociação em contextos de alta pressão – Como manter o foco e controle emocional em momentos críticos. 6. Fechamento e compromisso – Garantir clareza, reciprocidade e responsabilização nas decisões finais. 7. Casos práticos e role-plays – Simulações para aplicar os conceitos em situações reais de negociação.
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